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By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

ISBN-10: 3834905550

ISBN-13: 9783834905550

ISBN-10: 3834995983

ISBN-13: 9783834995988

Used to be macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle.

„Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt Ihnen, wie Sie sich optimum auf Ihren Gesprächspartner einstellen, und begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Sie erfahren, wie Sie

- sich professionell auf das Telefonat vorbereiten,
- locker die Hürde des Gesprächseinstiegs nehmen,
- im Kerngespräch den Kundennutzen geschickt herausstellen,
- gekonnt zum Abschluss kommen und
- den Kontakt gezielt nachbereiten.

Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für Verkäufer und name middle brokers, die ihre Abschlussquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

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Der Kunde spürt, wenn Sie in Gedanken abschweifen, nicht richtig zuhören und womöglich schon bei der nächsten Frage sind. ᭤ Vermeiden Sie den Fragenmarathon. Achten Sie darauf, dass im Laufe des Gespräches die Redebeiträge des Kunden überwiegen und Ihr Frageanteil abnimmt. Das Verhältnis sollte in etwa 60 zu 40 betragen. Die „Zwillinge“: Fragen und Zuhören Die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen ist eine wichtige Fertigkeit eines erfolgreichen Telefonverkäufers. Die dazu gehörende Schwesterntugend ist das aktive Zuhören.

Während des Telefonierens schalten Sie sämtliche Störungsquellen aus, die zu Unterbrechungen führen könnten. Jede Unterbrechung bedeutet, dass Sie wieder „abkühlen“ und aus dem Takt und den Rhythmus kommen. Und wiederum warmlaufen – das ist eine ungeheure Energieverschwendung. Telefonverkauf fordert den ganzen Menschen, die ganze Energie und Konzentration. Das strengt an. Ihre individuelle Arbeitsweise sollten Sie in der Weise planen, dass Sie bewusst Pausen eintakten. Jedoch bitte nicht zu lange.

Dies kann für Sie Ihr Leitton werden. Summen Sie diesen Ton in nächster Zeit jeden Tag, immer wieder einmal, morgens vor dem Spiegel, im Auto an der Ampel. Mit der Zeit wird Ihre Stimme sonorer. Übungen zur Stimmentwicklung Vokal-Stimm-Übungen helfen Ihnen, die Stimme zu vertiefen: ᭤ Atmen Sie ruhig ein und sprechen Sie langsam und betont: bing – beng – bang – bong – böng – bung – büng in einem Atemzug aus. Ästhetisch gutes Sprechen baut auf der Reinheit der Vokale auf. Die Zungenspitze gehört bei allen Vokalen an die Unterzähne.

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Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden überzeugen — Abschlüsse erzielen by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann


by Kevin
4.3

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